Privind înapoi la punctul de plecare, pot spune că am avansat enorm în procesul de a deschide o casă de brokeraj. Fără îndoială, dacă rămâi consecvent, realist și determinat în a-ți atinge obiectivele, timpul și efortul tău vor da, în cele din urmă, roade.

Acum dispui de niște produse bine definite, licențe reputabile, servicii de plată versatile și furnizori de lichidități de top care te conectează la burse, așa că, în ansamblu, infrastructura de tranzacționare este aproape gata să primească clienți.

În cel de-al 4-lea articol al seriei voi prezenta structura de bază a departamentului de Marketing sau, cel puțin, modul în care ar trebui să arate și să funcționeze în diferite stadii ale evoluției companiei. Apoi, trecem la Guvernanță, de la Consiliul Director și acționari, până la ofițerii de Compliance (Conformitate).

De asemenea, ai nevoie ca produsele tale să fie vizibile și aduse-n discuție in cadrul publicului tău țintă, așa că, pe lângă marketing, va trebui să creezi echipe de vânzări puternice și să ai un Back-Office eficient și bine pregătit.

 

Cum să pui în mișcare mașinăria de marketing

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Aproape toate afacerile se bazează, în mare măsură, pe marketing pentru a crește vânzările și vizibilitatea, așa că, va trebui să aloci mult timp și efort pentru a-ți forma echipa. Strategiile se schimbă de la un stadiu incipient la un punct avansat, în funcție de progresul companiei. M-am gândit să împart nevoile tale de marketing în 3 faze: faza incipientă, faza intermediară și cea avansată care coincide cu vârful procesului de creștere a companiei tale.

 

Marketing incipient

 

 

 

 

 

 

 

 

 

La nivel mondial există 4,9 miliarde de utilizatori de internet cu putere de cumpărare și comportament specific de consum. Principalele întrebări pe care trebuie să ți le pui în această primă etapă sunt legate de publicul țintă și de canalele de comunicare. Într-o etapă ulterioară va trebui să te axezi pe o abordare multicanal, dar, pentru moment, secretul este să ai o abordare simplă, cu un minim definit la nivel de marketing.

 

Noțiuni de bază

 

Planificarea este una dintre cele mai importante sarcini din cadrul departamentului de marketing. Implică o strategie care să corespundă obiectivelor companiei tale, presupune identificarea avatarului de client, a abordărilor de content, definirea indicatorilor cheie de performanță, realizarea de studii concurențiale și stabilirea bugetului.

Pentru a aduce lead-uri și a avea vizibilitate, vei avea nevoie, mai întâi, de un Manager de Marketing Digital care sa-ți distribuie bugetul între:

• Achiziționare de PPC (Pay Per Click)/ media buying
• Automatizare
• Afiliere
• Dezvoltare front-end
• Design și content externalizat

 

I. Cu PPC (Pay Per Click) plătești atunci când cineva dă clic sau interacționeză cu reclamele tale. Pentru raportare, poți începe cu datele de conversie, apoi indicatori de trafic. Pe de altă parte, în cazul media buying, plătești în avans pentru vizualizările de anunțuri și primești rapoarte pentru indicatorii de awareness și reach.

II. Prin automatizări vei folosi tehnologia în avantajul tău dacă ești la curent cu ultimele tendințe și noutăți. Totodată, prin automatizare, clienții ajung mult mai repede pe terenul echipelor tale de vânzări. La urma urmei, studiile arată o creștere semnificativă a lead-urilor și ratei de conversie atunci când folosești software-uri de automatizare în marketing.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

III. Cât despre afiliați, trebuie să te asiguri că oferi comisioane atractive (află ce face competiția), un sistem de monitorizare solid care să le permită să își verifice performanțele, și asistență eficientă. Atunci când îți prioritizezi afiliații, produsul tău primește expunerea necesară pentru a atrage noi clienți.

IV. Vei avea nevoie de cel puțin 1 dezvoltator Front-End, cunoscut și ca dezvoltator client-side, pentru a produce HTML, CSS și JavaScript-uri pentru site-ul sau aplicația ta. El se află la răscrucea dintre design și dezvoltare de software, imbinand avatar-urile și pixelii cu notiuni specifice programării ca logica și buclele.

V. În ceea ce privește design-ul și content-ul, în această etapă ai putea externaliza serviciile. Majoritatea agențiilor percep între 80 și 200 de dolari pe oră pentru marketing digital. Trebuie doar să te asiguri că brief-urile sunt suficient de amănunțite și pot genera conținut și creativitate pe măsura proiecțiilor tale de business.

 

Marketing intermediar

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Aș vrea să cred că nu spunem „dacă”, ci „când” casa ta de brokeraj va atinge pragul mediu, intermediar. Acestă etapă este fructificată de cei mai mulți jucători din piață, pentru că, în această etapă, au loc multe schimbări importante, și începi să capeți tracțiune. Abia ai ieșit din faza de germinare, iar acum trebuie să îți intensifici eforturile de marketing pentru o recunoaștere sporită a brand-ului. Concentrează-te asupra modului în care te poziționezi în preferințele clienților și asupra rating-urilor generale! Mai jos îți voi prezenta următorii pași:

 

Manageri de marketing

 

• În afară de cerințele inițiale, acum te găsești în postura în care ai neapărată nevoie de manageri de marketing pentru fiecare subdepartament sau birou din diferite părți ale lumii. Este aproape imposibil să coordonezi totul de unul singur, așa că, este esențial să ai pe cineva care să gestioneze fiecare divizie a mașinăriei tale de marketing. CMO-ul tău de încredere ar trebui să supravegheze întreaga activitate, să aprobe planurile și strategiile, și să mențină un flux constant de comunicare.

 

PR, branding intern și extern

 

• Notează! Cel mai valoros activ al companiei tale este brand-ul. Apoi întreabă-te ce poți face pentru a-l ști protejat și promovat intens. Folosește-te de campaniile de relații publice ca să inspiri încredere și stabilitate, ca să-ți gestionezi reputația online, și să aduci în lumina reflectoarelor noile lansări de produse/servicii. În cele din urmă, prin eforturile tale vei reuși să crești numărul de clienți și rating-ul.

 

• Orice activitate de marketing desfășurată sub numele de brand poate fi numită, într-o anumită măsură, branding. Acum e timpul să profiți la maximum de platformele de socializare, să construiești avatar-uri, link building (SEO), să intri în legătură cu cât mai mulți influenceri, să te folosești de reclame outdoor, publicitate radio și orice poate fi catalogat ca branding extern.

 

• Când vine vorba de branding intern, ar trebui să-ți pese de nivelul de motivație al angajaților și de modul în care se propagă cultura companiei. Atunci când branding-ul intern este bine pus la punct, vei constata că angajații tăi sunt mai implicați și mai productivi, așadar, nu ai decât de câștigat.

 

Conferințe, summit-uri, prezentări, sponsorizări

 

• Ai fi surprins să afli ce rată excelentă de conversie poți avea prin simpla organizare a unor prezentări de produs, cum ar fi atelierele Coffee Trading gândite de unul dintre managerii mei de marketing. Întâlniți-vă cu clienții , participați la conferințe tematice, fiți activi și vizibili și lăsați-i să-și dorească mai mult.

 

• Sponsorizările funcționează eficient atunci când marșezi pe brand awareness. Poți încerca să îțî lipești numele de un club sportiv important, așa cum am făcut eu cu Juventus F.C., acest G.O.A.T. (Greatest Of All Time) al fotbalului internațional, sau te poți îndrepta spre festivaluri de muzică, expoziții de artă, expoziții de afaceri, și orice altceva de impact. Fii pregătit să cheltuiești o sumă importantă de bani, de la 20-30.000 de dolari pentru influenceri de nivel redus, până la milioane de dolari pentru nume cu adevărat mari. Apoi e necesar să valorifici puterea sponsorizărilor prin conținut personalizat, campanii de marketing și social media. Ca urmare a eforturilor de activare, vei obține lead-uri care vor deveni, în cele din urmă, clienți plătitori.

 

Social Media și cum să diversifici în continuare

 

• Deși rețelele de socializare sunt folosite, în principal, pentru networking, acestea au devenit un instrument important de publicitate online. Adevărata putere a social media este că poți accesa rapid și cu costuri reduse mase întregi de oameni. În acest moment al istoriei, nu cred că este complet deplasat să spunem că Tik-Tok ar putea furniza următorul președinte al vreunei țări, așa că, ar fi bine să nu subestimezi impactul pe care platformele de social media l-ar putea avea asupra afacerii tale.

 

• Când spun să diversifici în continuare, mă refer la faptul că ar trebui să iei în calcul vânzarea tehnologiei tale unor terțe părți ce pot include Whitelabel-uri, IB-uri, sau orice alți parteneri interesați de oferta ta. E de la sine înțeles că totul trebuie să fie stabil și testat, gata de a fi vândut ca un pachet premium de produse și servicii. De data asta tu ești cel care vinde, așa că, rolurile se pot schimba atunci când te implici cu adevărat și te dedici cauzei tale.

 

High-Level Marketing

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dacă ai reușit să atingi acest nivel, te felicit! Puține case de brokeraj ajung atât de departe, așa că, ai dreptul să te odihnești câteva momente și să inspiri aerul rarefiat din vârf, apoi e timpul să te pui pe treabă si să elaborezi noi strategii. Toată lumea așteaptă lucruri senzaționale de la tine acum, așa că, atingerea de noi culmi devine mai dificilă, în timp ce căderea liberă este un memento constant.

 

Cum să ai grijă de afacerea ta atunci când ești în top

 

• Sugestia mea este să adaugi servicii de B2B la nivel instituțional, adică să vinzi produsele și serviciile tale către alte business-uri și organizații. B2B este foarte diferit de marketingul B2C orientat către consumator. În B2B trebuie să garantezi cel mai înalt nivel de securitate și conformitate, precum și soluții personalizate clienților tăi instituționali.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• În acest moment, ar trebui să te preocupi și mai mult de branding, parteneriate și ambasadori globali care te-ar putea ajuta să-ți stabilizezi poziția în piață pe termen lung. Te poți orienta către brand ambasadori din cinematografie, fotbal, competiții auto, tenis, UFC și chiar sporturi extreme, cum ar fi industria zborului cu wingsuit. Bugetul aici este de ordinul milioanelor de dolari. Să presupunem că managerul tău de branding are bune abilități de negociere. În acest caz, ai putea să obții un deal chiar și pentru mai puțin de un milion și să folosești imaginea ambasadorului doar pentru 3-4 luni, cu postări și reach limitate din partea acestuia.

 

• Atunci când numele companiei tale se află pe buzele tuturor, sau, cel puțin, se vorbește despre el în segmentul tău de piață, de ce să nu treci mai departe si să te axezi pe factorii Environmental, Social, and Governance (“ESG”)? Clienții tăi vor aprecia orice efort in direcția asta, iar preferințele lor pot deveni companionul tău nelipsit în drumul spre excelență.

 

Concluzie

 

Este o realitate faptul că nu toți se adaptează mediului și concurenței acerbe din lumea afacerilor. Dar, având în vedere că ai ajuns la cel de-al 4-lea articol despre cum să deschizi o casă de brokeraj, fie ești deja în joc, fie strângi informații valoroase care să-ți ofere un avantaj la momentul oportun. Am încercat să abordez totul gradual și cu multă logică, similar cu modul în care am reușit să excelez în acest domeniu și în multe altele. Totuși, oricât de mult ai scrie și ai explica, nimic nu se compară cu experiența reală, de la fața locului, a fiecărui antreprenor în parte.

Voi continua subiectul într-un articol viitor în care voi prezenta, în detaliu, amănunte despre Guvernanță, Compliance, Back Office și Vânzări. Fii pe fază și mereu deschis oportunităților!